Wie man einen Wasserkühler gegen einen billigeren Konkurrenten verkauft
Mehr als der Preis – aber eine Rechtfertigung
In einem hart umkämpften Markt hat man allzu oft das Gefühl, dass der Preis der König ist. Wenn man ständig mit Einwänden konfrontiert wird wie ‚Das ist zu teuer‘, ‚Ich habe nicht das nötige Budget‘ oder ‚Das kann ich woanders billiger bekommen‘, ist es leicht, einzuknicken und einen Rabatt zu geben.
Aber es gibt eine Möglichkeit, das zu umgehen. So haben Sie nicht nur mehr Gewinn in der Tasche, sondern der Kunde hat auch das gute Gefühl, dass er in ein Qualitätsprodukt oder eine Dienstleistung investiert hat und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis erhält.
1. Bleiben Sie bei der Stange.
Es ist ein ziemliches Markenzeichen, wenn Sie nicht mit dem Preis heruntergehen wollen. Die Kunden wissen genau, dass sie ein Qualitätsprodukt oder einen zuverlässigen Service nicht zum Billigpreis bekommen können, und wenn Sie einen Preisnachlass gewähren, signalisieren Sie ihnen, dass Ihre hohen Preise nicht gerechtfertigt sind.
Kunden machen ihre Kaufentscheidung normalerweise nicht vom Preis abhängig, auch wenn sie das vielleicht sagen. Das ist eine einfache Ausrede, die in der Regel den Gesprächsverlauf beschleunigt, aber in der Regel nicht der wahre Grund ist. Denn wenn es sich um etwas handelt, das der Kunde so dringend braucht, was sicherlich der Grund dafür ist, dass er überhaupt mit Ihnen spricht, muss er entweder das Geld auftreiben können oder er sieht nicht den vollen Wert dessen, was Sie verkaufen.
2. Wert verkaufen.
Der Wert ist fast immer das entscheidende Kriterium bei jeder Entscheidung. Sicher, eine Marketing-Agentur mag doppelt so teuer sein wie eine andere, aber wenn diese Agentur auch den fünffachen Return on Investment verspricht, ist sie es doch wert?
Das Gleiche gilt für Wasserkühler – sicher, Sie können einen Flaschenkühler für weniger als einen POE kaufen, aber wie viel Zeit werden Sie damit verbringen, schwere Flaschen zu schleppen, um sie aufzufüllen? Und die Automaten von Borg & Overström sind nicht die billigsten, aber wenn man bedenkt, wie oft ein Techniker kommen muss, um einen billigeren Automaten zu warten, ist ein Borg fast immer viel günstiger.
3. Nageln Sie Ihr Kundenerlebnis.
Das beste Geschenk, das Sie Ihren Kunden machen können, ist, dass sie keine Probleme haben, und zwar dauerhaft.
Es gibt viele optimistische Statistiken, die besagen, dass eine gute Lösung eines Kundenproblems die Kundentreue steigert. Die Realität sieht jedoch so aus, dass sich die Kunden in den meisten Fällen noch lange nach der Lösung an das Problem erinnern.
Stellen Sie sicher, dass Sie eine einwandfreie und schmerzfreie Bestellpipeline haben, schnell und zuverlässig liefern und Ihre Kunden auf dem Laufenden halten. So einfach ist das, aber es wird den Kunden viel bedeuten. Nichts erzeugt so viel Unmut wie das Gefühl, zu viel bezahlt zu haben, und dann kommt die Lieferung nicht.
4. Werden Sie ein vertrauenswürdiger Berater
Es ist eine Binsenweisheit, aber die Menschen kaufen den Verkäufer vor dem Produkt – und die harte Realität ist, dass sie bereit sind, mehr zu zahlen, wenn sie Sie mögen.
Aber sympathisch zu sein, bedeutet nicht, dass Sie ein Ja-Sager sind. Üben Sie sich im hilfreichen Verkaufen, um ein vertrauenswürdiger Berater für das Unternehmen zu werden. Wenn Sie authentisch und ehrlich sind, werden Sie Vertrauen gewinnen – in sich selbst und in die Produkte oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen.
Wir sind stolz darauf, mit unseren Kunden zusammenzuarbeiten, um sie bei der Entwicklung ihrer Geschäfte zu unterstützen, indem wir ihnen maßgeschneiderte Schulungen und Beratung in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Technik anbieten.
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